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クルマの購入前に『影響力の武器』を読め!いや、聴け!

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クルマの営業さんって会話が上手くて、気付いたら予算オーバーしたクルマに決めちゃうし、いろんなオプションも付けちゃうんだよね。

冷静に考えたらクルマのランクは下げてもいいし、オプションとか無くてもいいのにどうして契約しちゃうんだろう???

こんな悩みを『影響力の武器』の6つの原理から答えてみます。

先日、私もクルマを購入しに行きまして、こんなツイートをしました。

今日、車の商談に行ってきた。営業のかたの話術がことごとく「影響力の武器」の6つの技術に則っていた。

・返報性
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性

話しながら「あ、今のは返報性だな」「希少性を見せてきたな」とか分かると、冷静に商談ができる。

会話が巧みな営業さんは、間違いなく『影響力の武器』の6つの原理を使っています。

この記事を読むと

  • クルマの営業さんの意図がわかる
  • 自分の心理を冷静に分析できる
  • 自分がハマりやすいワナが分かる

ということが出来るようになります。クルマは大きな買い物ですし長く使うものなので、後悔しないように是非読んでみてください。

それではまいりましょう。

 

\クリーニングは自宅から/


『影響力の武器』の6つの原理

『影響力の武器』には6つの原理があります。

  • 返報性
  • 一貫性
  • 社会的証明
  • 好意
  • 権威
  • 希少性

クルマの商談の中で、ことごとく6つのルールが使われていたので、1つずつ解説していきます。

返報性

「自由に乗ってみていいですよ」

展示車に乗り込むのに抵抗がある人もいると思います。そこで「乗っていいですよ」と言われると安心しますね。ここには返報性の原理が使用されています。

さらに、返報性の原理には「拒否したら譲歩」というルールがあって、一回断っても譲歩したら相手も譲歩しやすいという心理があります。

例えば150万円のクルマを買う場合

私「130万円まで下がらないと買えませんね」
営業さん「130万円はちょっと・・・。うーん、では140万円で頑張ってみますがいかがですか」

こういうやり取りは普通にありますが、相手が譲ってくれたんだから自分も譲らなきゃ、って思いませんか?

これが「拒否したら譲歩」ですね。実際は最初から140万円で売るつもりでも、譲歩して140万円にしてくれたなら、こちらも譲歩して決めてしまおうかな、と思ってしまいますね。

一貫性

「試しに運転してみませんか?」

購入前に試乗・試運転する人が多いですよね。実はここには一貫性の原理が存在しています。

一貫性の原理は簡単に言うと、「それまでやったことを結果を一致させたい」という心理のことです。クルマの購入と試乗で言うと「試乗して運転までしたんだから、このクルマに決めようかな」という心理ですね。

もう一つ、自分で言ったことは撤回したくないという心理もあります。

私「150万円だとこの場では決められませんね」

営業さん「いくらだったら決めますか?」
私「うーん、、、140万円ですかね」

140万円と自分で言ってしまうと、本当にその価格まで引き下げされたら判断が甘くなって即決してしまいがちです。

「自分の言ったことは曲げたくない」という頑固オヤジ的なイメージがありますが、これは誰にでもある心理なんですね。

社会的証明

「この色は人気なんです」
「この車は、今日まで2件の商談があったんです」

とかく「みんなが使っているものは良いものだ」と考えがちで、ここには社会的証明という心理が働いています。行列が出来ているラーメン屋さんは美味しい、も社会的証明の原理ですね。

好意

「さすが、目の付け所がいい!さすがですね」

例えば褒めるとか、気分が良くなることをすると、相手を動かしやすくなります。当たり前と言えば当たり前ですが、営業さんがイメージを大事にするのはこの「好意」の原理を意識しているからなんですね。

  • 子どもに優しく声を掛ける
  • 相手が話しやすい話題を振る

なども好意になります。好意は返報性と相性が良くて、「お子様にお菓子をプレゼント」などは好意と返報性を同時に使った行為だったりします。

権威

「販売の営業を10年やっていますが、このクルマは圧倒的にオススメですね。」

実際に自分で「10年やっています」とは言われていませんが、経験が多い人の意見は説得力があります。「大学教授」「医者」「○年の経験」など、専門的な知識がある人の意見に依ってしまうのは、権威の原理があるからなんですね。

特に自分がよく知らないことに関しては、権威に寄りがちになります。私もクルマに詳しくないので、「オススメだ!」と言われると「そうなんだ」と妙に納得してしまいますね。

希少性

「このクルマは商談が2件入っていまして。もしかしたら明日には無くなっているかもしれません。」

希少性は分かりやすいかと思います。「手に入らないかも」と思った瞬間に、猛烈にその商品が欲しくなるというのは誰もが経験したことがありますね。

ここはよく考えて欲しいのですが、貴重なことと高機能なことは完全に別物です。仮にそのクルマが明日売れていたとしても、そのクルマが高性能になるわけではありません。

もちろん買う機会を逸してしまうのは機会損失になりますが、「希少性」により自分の気持ちが動いていることは意識しておくといいですね。

 

自分のハマりやすい原理を考えてみよう

ちなみに私自身は「一貫性」を重視しがちで、妻は「権威」や「希少性」に弱いですね。

お返しをしないと気持ちが悪いと言うアナタは「返報性」の原理を意識してみましょう。

みんなが使っているものや"◯◯でランキング1位"に惹かれるアナタは、「社会的証明」に弱いですね。

6つの原理は組み合わせて使うと更に強力です。

例えば

「98%の歯科医が推奨する電動ハブラシ、残りわずかで明日にはもう手に入らないかもしれません!」

というのは「権威」と「希少性」を同時に使っていますね。

「返報性」と「好意」なども相性の良い原理です。

自分がハマりやすい原理を意識しておくと、「何でこんなモノ買っちゃったんだろう。。。」という後悔が減ると思いますよ。

 

まとめ

  • 営業は『影響力の武器』の6つの原理で買わせようとする
  • 6つの原理をあらかじめ知っておくと、冷静に商談ができる
  • 自分が陥りやすいワナに、予め対策を打てる

6つの原理は下記です。これは暗唱できるくらいに憶えておくと良いと思いますよ。

  • 返報性
  • 一貫性
  • 社会的証明
  • 好意
  • 権威
  • 希少性

結局私はクルマを購入することになりました。購入に突き動かされた理由に、6つの原理が働いていたことは疑う余地がありません。

 

『影響力の武器』はメチャクチャ良書なので、絶対に一度は読んでおくべき本です。ただ、本を読むのは結構ハードルが高いです。

そこで、「読む」のではなく「聴く」のがオススメです。

『影響力の武器』はオーディオブックjpにありますので、オーディオブックで購入して聴いてみてください。音声なら2〜3日で読了(聴了?)できますよ。

 

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